안녕하세요 초보 투자자 Jun입니다.
전 세계적으로 많은 기업들이 VIP 유치 경쟁을 펼치고 있습니다. VIP 마케팅 또는 귀족마케팅을 통해 고객층을 다양화하기보다는 실제로 기업 수익창출에 중요한 역할을 하는 부유층을 타겟팅하고 있는 것입니다.
이러한 VIP 마케팅은 Pareto's law 또는 Pareto Principle이라고 불리는 파레토의 법칙을 기반으로 한 것입니다. 파레토의 법칙은 위 사진에 보이는 이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토가 19세기 후반 발견한 법칙으로 전체 인구의 20%가 전체 부의 80%를 차지하고 주장했습니다.
이 법칙을 마케팅에 대입해보면 상위 20%의 고객인 VIP 고객층이 80%의 매출을 올려준다는 말이 됩니다. 또한 어느 한 기업의 제품군이 다양해지면 매출이 오를 것이라고 생각하기 마련입니다만, 사실 대부분 기업들은 70 ~ 80%에 가까운 수익이 전체 제품 중 20%에서 나오는 것을 볼 수 있습니다. 이는 제품군을 무작정 늘려 이 모든 제품에 대해 영업활동을 하는 것이 비용 대비 효과 면에서 경쟁력이 떨어진다는 보여주는 부분입니다.
그래서인지 구찌, 루이뷔통, 샤넬 등 세계적인 기업들은 계속해서 새로운 스타일의 신상품을 출시하기보다는 판매율이 높은 기존 제품을 색깔을 바꾸거나 다른 유명 브랜드와 콜라보레이션을 하는 방법 등을 이용하여 수익을 창출하고 있습니다.
과거에는 많은 기업들이 모든 계층의 고객들의 다양한 욕구를 충족시키기 위해 노력하였던 반면, 현재는 선택과 집중을 통해 기업의 수익창출에 핵심적인 역할을 하는 소수 고객의 욕구를 충족시키기 위해 열을 올리고 있습니다.
대표적인 예로 미국의 금융 서비스 기업 중 하나인 아메리칸 익스프레스가 있습니다. 아메리칸 익스프레스는 까다로운 심사과정을 거쳐 자사 최고 프리미엄 카드인 아멕스 센츄리온카드를 발급하고 있습니다. 블랙카드라고도 불리는 이 카드는 빌 게이츠, 도널드 트럼프, 제프 베조스, 아리아나 그란데 등 이름만 들어도 알만한 유명인들이 소유하고 있습니다. 무조건 돈이 많다고 발급받을 수 없고 사회적인 지위, 인지도도 카드 발급에 영향을 주며, 이 카드를 유지하기 위해서는 연간 최소 25만 달러를 사용해야 하는 등 일반인으로서는 생각하기 힘든 조건들이 많이 존재합니다.
기업은 매출을 올리는 것이 최우선 집단이기 때문에 확실한 매출 수단인 VIP 마케팅을 펼치는 것에 대해서는 이해할만합니다. 하지만 이러한 기업들의 마케팅은 각 사회 계층 간의 위화감을 조성하여 계층 간 갈등을 심화시킬 수 있기 때문에 바람직하지만은 않다는 시선도 존재합니다.
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